客户管理三大原则鼠李属

客户管理三大原则

客户管理三大原则

向下与向上销售恰恰相反，先从小产品、低价位开始，在推销的过程中增加顾客的信赖感，引导客户做出更多更大的购买决策。

下面就是一个相当经典的向下销售案例。

一吕宋荚蒾个乡下来的小伙子去应聘城里最大的应有尽有百货公司的销售员。

老板问他：你以前做过销售员吗？他回答刺棒南星说：我以前是村里挨家挨户推销的小贩。老板喜欢他的机灵：你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下你的成绩。第二天下午5点，老板真的来了，问道：今天做了几单买卖？

一单。只有一单？老板很吃惊，我们这儿的售货员有的一天基本上可以完成20到30单生意呢。那你卖了多少钱？30万美元。年轻人回答道。这下老板更是目瞪口呆。

是这样的，乡下来的年轻人说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我又卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。于是我建议他买条船，卖给他一条20英尺长的毛旱蕨帆船。然后他说他的大众牌可能拖不动这么大的船。我只好带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’。

老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？不是的。乡下来的年香兰轻售货员回答道，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他您的周末算是毁了，为什么不带太太一起去钓鱼呢？

总之，企业必须像管理其他资源一样对客户进行管理，做到像了解公司产品一样了解客户，然后有针对性地去做好客户管控。

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